Te lo explico a través de mi historia.
Para ser honesta, he vendido desde que tengo uso de razón, mis emprendimientos comenzaron desde muy niña vendiendo helados en el negocio de mi abuela junto a mi hermana, luego gelatinas y así sucesivamente iba variando y probando siempre, según la temporada y lo que me pedían los clientes. Aquí comenzó todo…
Mi primera lección, estar atenta a lo que el mercado pide.
Esto era lo que me permitía innovar, ¡ojo! En ese momento yo era como una máquina que actuaba por impulso, sin embargo, dentro de mi inmadurez y mi inexperiencia solía prestar atención a mis clientes, lo que fue clave y determinante para mi profesión.
Era un negocio de carretera de esos que vemos donde los buses se paran para que la gente se tome un café y estire, pero terminan comprando lo que no imaginaban. A medida que pasaba el tiempo y continuaba trabajando en el mismo negocio, en el cual vendíamos literalmente de todo, desde alimentos, licores, linternas, repuestos para vehículos, juguetes para niños, ¡lo que quisieras!.
Allí vino mi segunda lección, la importancia de diversificar y pensar en el cliente. Cuando aprendes a conocer bien tu mercado, es cuando puedes ver oportunidades.
Fíjate, que aunque ellos vendían diversos productos, se enfocaron en esos que un viajero podía necesitar, ellos inconscientemente crearon sus buyer personas, (claro, antes no conocíamos este término) pero solo las personas con mucha empatía, sentido común y ganas de crecer lo lograban. Ellos tenían sus clientes clasificados.
Y aquí describo mi mejor ejemplo de lo que es un buyer persona.
Los buses: aquí entraban 2 tipos de necesidades, la del chofer y la de los pasajeros.
El chofer: hombre que pasaba la noche manejando y debatiéndose con el sueño sin poder pararse a dormir al menos 5 minutos.
Necesidades: hambre, ansiedad y sueño:
Servicio: Si observas este tipo de negocios, al menos en mi país, Venezuela, la mayoría ¡por no decir todos!, tienen un espacio muy semejante a un restaurante, donde por lo general, entran choferes, allí ellos hablaban con otros compañeros, comían, coquetean con la chica que los atendía, se tomaban un café, recargaban sus refrigerios y se marchaban. (aclaro, no generalizo, pero esto era lo que yo veía desde afuera).
En ese refrigerio, llevaban Coca-Cola, agua y algo para comer en el camino. Un sándwich o una arepa.
Por otro lado estaba los pasajeros y aquí una variedad de clientes.
La mamá que compra la galletita con el juguito.
La joven improvisada que necesita una toalla detallada con urgencia y una pastilla para los dolores menstruales.
El señor que se toma el café mientras espera el bus.
El muchacho que necesita mentas y golosinas.
Todos esos artículos estaban allí.
El otro tipo de cliente era el camionero:
Las necesidades de estos no siempre eran las mismas que la del chofer de bus.
Ellos si tenían más libertades, se paraban a dormir en la calle, su compras frecuentes eran: café, linternas 🔦 baterías, bombillos de linternas, sprint para mosquitos. Estas eran las compras fijas aparte de también comer en el área del restaurante.
¿Ves cómo cada tipo de cliente tiene una necesidad distinta? Llevo dos grupos de clientes. Los buses y los camioneros, voy con el tercero.
Las familias, aquí entra la mamá y se repetían ciertas conductas de algunos pasajeros del bus. Sin embargo, esta mamá por lo general venia con un bebé y con más tiempo, siempre compraban pañales de emergencia, compotas para el bebé, el talco o la crema anti pañalitis que a veces se olvidaba, (olvide decirle que este negocio estaba en una zona de playa) por lo tanto también conseguías el tobo de playa , el flotador, las raquetas de playa y por supuesto bloqueador solar.
Y por último estaba los que venían accidentados, para ellos había un área de venta de repuestos y una cauchera, a las llantas en Venezuela se les llama cauchos, era un espacio habilitado para este tipo de emergencias, en la venta de repuestos de carros habían repuestos para todas la marcas y modelos.
A la edad de 13 años determiné junto a mi madre que la publicidad y el mercadeo era lo que mejor iba conmigo, las ventas, la atención al público, la manera de exhibir cada artículo se convirtieron en parte de mi estilo de vida.
A los 20 años me gradué de publicidad y mercadeo, fue cuando comenzó formalmente mi carrera en el área de ventas.
Actualmente, la evolución del marketing y los avances en el mundo digital, han hecho que siga estudiando esta profesión, aun sigo aprendiendo a leer entre líneas las necesidades de mis clientes, y aquí para no extenderme más, resumo en palabras lo que ha sido mi aprendizaje.
Visión: Aprender a ver más allá de una necesidad.
Empatía: Ponerse en el lugar del cliente.
Oído: Escuchar y entender qué necesitan.
Vanguardia: Estar al día con los cambios y la nuevas maneras y herramientas para vender.
Antes y ahora los principio son los mismos, lo que cambian son los medios.
