¿Qué es la Propuesta Valor y Cómo desarrollarla?

La propuesta valor es ese factor diferenciador que hace que tu idea de negocio resalte entre todos los competidores, en otras palabras, es ese punto clave que hace que tu página, producto o servicio sea el elegido.

¿Cómo crear la propuesta valor para mi plan de marketing digital?

Siempre pregúntate ¿Por qué habiendo tantas personas ofreciendo lo mismo que yo, me comprarían a mí?

Desde mi punto de vista, esta etapa del proceso lleva consigo la responsabilidad de brindar experiencia a tu comunidad de usuarios de una manera única, generando credibilidad para hacer que sean ellos quienes te busquen a ti.

Para desarrollar este punto es importante cumplir con 5 pasos.

1. Definir Perfil del cliente
2. Crear el mapa de valor
3. Identificar cuales son los Aliviadores de frustraciones  y creadores de alegrías
4. Diseñar
5. Experimentar  

Comencemos con el del perfil del cliente, quiero resaltar la importancia de conocer muy bien al cliente al que nos vamos a dirigir, con el fin de lograr una comunicación efectiva con ellos. Para esto, debemos tomar en cuenta 3 aspectos: sus Frustraciones, trabajos y necesidades, de esta manera lograremos esquematizar y organizar sus puntos de duelos.  

• Frustraciones, para ello debemos saber cuáles son sus miedos o todos esos temores que lo bloquean al momento de tomar una decisión de compra. Como, por ejemplo, el miedo a que el producto no sea lo que necesita, o el miedo con respecto a la calidad del producto, o el temor a que no sea suficiente y luego tenga que hacer una inversión mayor.

Es por esta razón, que tenemos la responsabilidad de generar contenido que sea de tipo educativo, esto trata de enseñarle a tu cliente mediante tutoriales y textos, en que consiste tu producto, como debe manipularlo, o como mantenerlo.

Es importante investigar mediante review, (reseñas de los clientes) que limitaciones, obstáculos o temores tienen los usuarios respecto a lo que ofreces, de esta manera sabrás cual es la vía correcta para comunicar y sabrás como exponerle los beneficios que obtendrá mediante la adquisición.  

• Trabajos o actividad a la que se dedica: Existen tres tipos de trabajos, los profesionales, como los que puede hacer un médico, un contable o un abogado. Están los sociales, como es el caso de los ambientalistas, las fundaciones y todas aquellas organizaciones cuyo objetivo va enfocado en ayudar , y los   Personales, que son todos esos proyectos o ideas a nivel personal que queremos hacer públicos.
• Luego tenemos las necesidades, estas se pueden expresar de diferentes maneras.

1. Las necesidades esperadas: Trata de lo que espera una persona de una compra; Voy a poner el ejemplo de mi primer automóvil, ¿qué esperaba de el?, en mi caso esperaba confort, seguridad y un buen sonido.
2. Las necesidades Básicas: Retomando el ejemplo de automóvil, esperaba que estuviese en perfectas condiciones y que además tuviese incorporado un equipo de sonido que me permitiese conectar mi IPOP y mi celular para poder escuchar mis canciones favoritas, lo básico, con esto sencillamente estaría conforme…
3. Las que esperan más de lo deseado: Este tipo de necesidad va más allá de lo básico y esperado, el cliente inconscientemente siempre busca un valor agregado, como, por ejemplo, En el momento que me entregaron el vehículo y miro el equipo que trajo, lo primero que verifiqué fueron los puertos de entradas, automáticamente, apenas lo chequee, busque otras funciones, adicionales a las que requería…
4. Las inesperadas: Cubrir esta necesidad es el plus para que nuestro cliente pase de la conformidad a la satisfacción.  Para continuar con la historia de mi primer vehículo; Una vez revisado el sistema de sonido, veo que no solo trae los puertos de entradas que yo quería, si no que adicionalmente traía bluetooth y el sonido era super acústico, para mis oídos, impecable, podía programar el sonido tanto en los puestos delanteros, como en los traseros y si prefería, podía tener la misma intensidad de sonido en todo el vehículo. ¿Adivina que paso? este vehículo, aunque muy básico, supero mis expectativas dándome más que un valor agregado un factor inesperado, lo cual como cliente me hizo feliz.

Como puedes ver, en cada proceso hacia el desarrollo de cualquier proyecto, siempre vamos a necesitar un perfil más que detallado de nuestro nicho de mercado, de esta manera podemos lograr comunicar nuestro contenido de manera que logremos atraer su atención.

2- La segunda tarea será Construir el mapa de valor.

En esta etapa, deberás definir con detalle lo que vas a ofrecerle a tu audiencia, para eso debes identificar qué clase de productos vas a vender.

Tipos de productos:

1. Productos tangibles o físicos: Son todos aquellos que puedes adquirir y tocar, como por ejemplo un teléfono, una casa, un televisor, un carro, un libro en físico, etc.
2. Servicios: Podemos hablar de la actividad comercial que se ofrece después de la adquisición de un producto, por esta razón, la post-venta es considerado el termino correcto para este rubro, dentro de esta, podemos ofrecer, reparaciones, mantenimientos e instalaciones, Sin embargo, existen otros tipos de servicios como las asesorías.
3. Servicios financieros: Esto principalmente corresponden a las finanzas, a los préstamos, hipotecas, así como también a los seguros y sus financiamientos.
4. Servicios digitales: Hoy en día podemos decir que todo apunta hacia la era digital, son infinitos los servicios que podemos ofrecer de manera online; cursos, libros digitales, guías, ebook, música, películas, entre otras.

Esta metodología abarca una serie de procedimientos que poco a poco iré explicando con ejemplos simples.

3- Aliviadores de frustraciones y la creación de alegría: En este punto, tomando en cuenta la información ya recopilada de nuestro público objetivo, debemos lograr crear un enlace entre los puntos de duelos, que son sus necesidades, sus frustraciones y limitaciones, y el tipo de contenido que vas a ofrecer, la información que generes, debe ser lo suficientemente atractiva para que el cliente o lector quede alucinado con la información brindada, de manera que sus dudas o problemas queden resueltos.

Recuerda en este punto la clave es el contenido de valor que vas a ofrecer.

4- Diseño: Este es un proceso que siempre va a comenzar de la misma manera. En la publicidad siempre se decía que todo buen publicista debía llevar una libreta a la mano, e incluso contaban que habían publicistas que dormían con una libreta debajo de su almohada, debido a que las mejores ideas llegaban en ese trance en el que comenzaban a agarrar el sueño. Desde mi experiencia, esta parte del proceso no ha cambiado, todo diseño comienza en un servilleta o una hoja corriente y para desarrollarlo también hay un proceso.

Diseñar la propuesta valor

Para esto dejo una guía la cual debes llevar a cabo para que puedas llegar a entender con más claridad cual será tu propuesta valor.

• Identifica que quieres ofrecer al mercado
• Anota las primeras ideas en detalle de lo que vas a ofrecer.
• Define producto, servicio o idea de negocio (se específico)
• Identificar cual va a ser tu misión o propósito.
• A quien te vas a dirigir, especifica el nicho.
• Sus necesidades
• A que se dedican
• Cuáles son sus limitaciones
• Investiga que hace tu competencia y que le falta
• Qué vas a hacer para suplir esa necesidad y esas limitaciones
• Crea un PUV (producto único viable) puedes comenzar con algo pequeño de bajo costo para que puedas probar su aceptación y tomar una decisión definitiva, debes recordar siempre que más allá de un estudio de mercado la mejor manera de poder medir y escuchar a tu cliente es permitiéndoles que consuman lo que ofreces para poder medir su aceptación y hacer mejoras a tiempo.
• Para finalizar mide: cada acción que tomes, esto te permitirá hacer las modificaciones oportunas y evitarás derroches de presupuestos.  

Este articulo está basado en la metodología, «Diseñada la propuesta valor» de Alex Osterwalder y también en experiencias propias.